Fra klik på Google til salg sådan her

Af tekstforfatter Majbritt Lund

Ligger du allerede godt på Google, og undrer du dig over, at de gode placeringer ikke kaster flere kundehenvendelser af sig? Så læs videre her, for det er der sikkert en god forklaring – og en løsning – på.

Den gode nyhed er, at hvis du ligger godt på Google, er langt størstedelen af arbejdet allerede gjort. Du har slået konkurrenterne og er landet på side 1. En præstation, der ofte er måneder eller år undervejs.

Dit næste skridt er at ændre i din tekst. Og følger du fokuspunkterne i det her blogindlæg, kan du nemt forbedre teksten, så du fremover får de besøgende til at gøre det, du gerne vil have dem til. Hvad enten det er at købe med det samme, booke et møde eller ringe til dig.

Hvad er kundens intension med søgningen?

Allerførst skal du krydstjekke, om læsernes intention overhovedet er at købe.
Langt de fleste søger på Google for at blive klogere på et emne. De søger eksempelvis ”lean”, ”kanvassalg” eller ”SEO-tekster”. Så hvis du ligger godt på et af disse ord, er det vigtigt at ramme læserens intention, og det gør du ved at fortælle det, du ville fortælle om lean/kanvassalg/SEO-tekster, hvis du sad overfor en person, der spurgte ind til det.

Du har stadig ikke solgt noget, men du har opnået, at læseren ved, du er kvalificeret ift. emnet. Så langt så godt. Hvordan du går herfra og til at sælge – når læseren netop ikke har identificeret et behov for at købe – kommer jeg tilbage til nederst i teksten.

Forhåbentligt ligger du også højt på Google på søgeord, hvor søgeintentionen er at købe! Det kan være søgeord som ”lean-kursus”, ”telemarketing”, ”revision”, ”tekstforfatning” eller lignende. Ord, de færreste vil google alene for at blive klogere på emnet.

I så fald kan du nu være få timers skrivearbejde fra at få en kunde. Din side ligger allerede godt. Så nu mangler du bare at overbevise læseren om, at han skal købe. I dag. Og af dig.

På Google er din store fordel, at du kan få kontakt med mange relevante kunder på det helt rigtige tidspunkt, selv om de aldrig før har hørt om dig. Derfor er der tale om en ultrakort kunderejse, som de færreste markedsføringskanaler kan konkurrere med. Men den fordel hænger også sammen med den helt store ulempe ved SEO, for læseren har ingen forudgående relation til dig. Derfor klikker han væk med det samme, hvis du ikke fanger ham, eller hvis han bliver i tvivl om købet. Og qua det at han kom direkte fra Google, kan han også hurtigt komme tilbage til listen over dine konkurrenter, som Googles side 1 jo også er.

Derfor er salgspsykologien endnu vigtigere i en SEO-tekst end i øvrigt salgsmateriale, og det ser vi på nu:

Fokuser på de 4 vigtigste punkter: Udbytte, USP, pris og call-to-action

Kundens udbytte er det allervigtigste. For jo tydeligere han kan se, hvad dit produkt eller ydelse giver ham, jo mere vil han betale, og jo hurtigere køber han.

Mange overvurderer kunden og tror, at han selv kan regne alle de fordele ud, han vil gå af et køb. Måske kender han en eller to fordele. Men hvis han vil opnå 5 fordele eller flere, er det jo vigtigt, at han kan læse dem alle i teksten.

Eksempelvis tror mange, at det eneste udbytte ved en SEO-tekst er en attraktiv placering på Google. De færreste er klar over, at når teksten er skrevet rigtigt, sælger den også bedre.

Og ift. konsulentydelser er udbyttet heller ikke kun, at samarbejdet, møderne eller kundekontakten bliver bedre. Ofte hjælper konsulenter deres kunder med at optimere nogle rutiner, hvilket også betyder, at kunden fremover kan spare meget internt arbejdstid. Bare for at tage én af de mange fordele ved at bruge professionel hjælp til opgaverne.

Fortæl, hvorfor kunden netop skal vælge dig

Uanset hvad du sælger, skal det være tydeligt for kunden, hvorfor han netop skal vælge dig.

Særligt hvis du sælger fysiske produkter, kunden lige så godt kan købe hos konkurrenten, er det vigtigt at give en grund til at handle hos dig. Her vil din USP ofte være service eller leveringstid, for produktet er jo det samme.

Sælger du derimod konsulentydelser har du et meget bredere spænd ift. hvilke USP´er, du kan slå på: Eksempelvis erfaring, uddannelse, kombination af flere kompetencer eller samarbejdsform.

Finder du bare én USP, der er eftertragtet nok, kan det være grunden til, at kunderne vælger dig, selv om du er den dyreste og måske også har lang ventetid. Særligt når du møder kunderne på Google, er det vigtigt, at dine USP´er er tydelige.

Og apropos pris: Når hjemmesider ikke sælger, har de tit én ting til fælles. Og det er, at kunden ikke kan se prisen. Der kan være mange – til tider også gode – grunde til ikke at skrive prisen. Og de grunde vil jeg gerne udfordre, for når kunden først er klar til at handle, er prisen tit den sidste og afgørende oplysning, han har brug for. Og selvfølgelig er prisen relevant.

Det kræver tid og engagement at tage kontakt med dig. Og hvorfor skulle kunden gøre det, hvis han er i tvivl om, hvorvidt din assistance ligger indenfor hans budget? Herudover kan det sagtens være, at mulige kunder tror, at du er væsentligt dyrere, end du er, og de vil end ikke overveje at kontakte dig, selv om de har behovet.

Et af de primære argumenter for at undlade prisen på hjemmesiden er, at alle forløb tilpasses kundens behov. En hæderlig grund, men det ændrer ikke på, at kunden stadig mangler en væsentlig oplysning for at købe eller kontakte dig.

En løsning kunne være at skrive prisen på et forløb, der vil matche et gennemsnitligt behov og gøre opmærksom på, at såvel indhold og pris tilpasses kunden. Alternativt kan du skrive frapriser på din hjemmeside. Og får du først kunden til at kontakte dig, kan du altid tage de mere individuelle hensyn og komme med en præcis pris.

Det er i øvrigt også i din egen interesse, at de kunder der ikke vil betale det, du koster, lader være med at kontakte dig.

Fortæl kunden, hvad han skal gøre

Selv om du har skrevet din tekst så godt, at kunden kan se, at der er en god grund til at vælge dig, kan du stadig miste ham. Derfor er det vigtigt, at det er nemt for kunden at se, hvad han skal gøre nu, så han ikke går i stå.

Skal han

• booke et møde
• udfylde en kontaktformular
• ringe
• foretage et køb i shoppen. Og hvad gør han, hvis han får brug for rådgivning ifm. købet

Særligt hvis du sælger ikke-fysiske produkter som kurser, rådgivning eller behandlinger, kan det være svært for kunden at se, hvad han skal gøre. Måske har han spørgsmål, han har brug for at få afklaret, før han kan tage stilling til købet. Her overvurderer mange, at en potentiel kunde sikkert ringer. Men måske laver han selv den fejlkalkule, at han først skal kontakte dig, når han kan definere sit behov.

Derfor kan du vinde meget ved at gøre opmærksom på, at du også gerne vil tale med kunder, der overvejer, om et samarbejde kan blive relevant på et tidspunkt. Dem kan du få kontakt med ved at skrive, at du gerne holder kundemøder, tilbyder gratis afklaringssessioner eller tilbyder decideret introrådgivning inden for dit felt.

Hold kontakten, til kunden køber

Uanset hvor godt du skriver din tekst, vil størstedelen af de besøgende på hjemmesiden ikke købe noget på det første hjemmesidebesøg.

Måske har kunden også kontakt til en af dine konkurrenter. Måske skal han først have løst en anden intern opgave. Eller måske skal han drøfte et samarbejde med dig i sit team eller med sin bestyrelse.

Her er det supervigtigt, at du sørger for at holde kontakten, og et nyhedsbrev eller tre kan være forskellen på en potentiel kunde, der går i stå, og en ny kunde. Det betyder ikke, at du behøver at forpligte dig til at skrive nyhedsbreve løbende, selv om det sikkert vil være rentabelt for dig.

Du kan komme langt med en autoresponder, også kaldet en mailserie, med 3, 5 eller 7 faste mails, som læseren kan aktivere, når han besøger din hjemmeside. Herefter modtager han mailserien, der er bygget strategisk op ift. at få ham til at kontakte dig eller købe. Med en sådan mailserie opnår du de fleste af nyhedsbrevets fordele, for arbejde du kun skal udføre én gang.

Særligt hvis du får mange læsere ind på din hjemmeside på søgeord, der ikke indikerer, at kunden er i en købsproces, kan nyhedsbreve gøre en stor forskel. For her er du nødt til at påvirke læseren hele vejen fra ”jeg er interesseret i et emne” til ”jeg overvejer at købe” og helt frem til ”jeg køber hjælp nu”.

Og det arbejde kan den faste mailserie gøre for dig.